Vanuit onderhandelen een andere kijk op de handelsoorlog
Ons internationale handelssysteem is gebaseerd op een systeem van vaste patronen. Land A doet iets, en binnen niet al te lange tijd, zal land B een antwoord geven dat binnen een systeem van vaste reflexen past. Dit systeem is gebaseerd op de zgn game-theorie. In die theorie levert een systeem van vaste, proportionele vergelding het meeste succes op in een directe strijd tussen twee wedijverende spelers/landen.
De inzet in een handelsrelatie tussen twee landen wordt doorgaans bepaald door politici, diplomaten, en ambtenaren. Door Elske Doets werd deze groep onlangs omschreven als de “hoeders van de voorspelbaarheid”. Ze reageren met voorspelbare antwoorden op posities van de tegenpartij die ze bekend voorkomen. In de theorie van het onderhandelen, is dit juist waar we altijd voor waarschuwen. Als je geeft om de relatie met degene met wie je onderhandelt, leiden juist creativiteit, out-of-the box-denken en onvoorspelbaarheid tot goede resultaten. En laten wij nou juist erg hechten aan de relatie met de Verenigde Staten.
De internationale handelsverhoudingen gaan uit van voorspelbaar gedrag, en van maatregelen die in het eigen belang van het land zijn dat de sancties oplegt.
Wat doet president Trump? Hij is ten eerste volstrekt onvoorspelbaar in zijn gedrag richting zijn internationale partners. Daarnaast handelt hij volstrekt niet in het belang van de VS; producten worden binnenslands duurder of zelfs onverkrijgbaar. Electoraal leveren de sancties ook niets op; de Democraten zijn over het algemeen gesproken de voorstanders van protectionistische maatregelen in de VS; die vertegenwoordigen het MKB, “Trumps” GOP is vaak -met het grootbedrijfsleven als achterban- juist voor vrijhandel.
In handelstermen lijkt het gedrag van Trump een beetje op dat van een pestkop op het schoolplein. Wat leren we onze eigen kinderen als je een dergelijke pestkop op het schoolplein tegenkomt? “Negeren! Als je ingaat op het treiteren, wordt het alleen maar erger”, “Loop weg”. Als diezelfde ouders op hun kantoor aankomen bij de Europese Commissie, slaan ze hun eigen adviezen in de wind. Ze kondigen zo snel als ze kunnen tegensancties aan. Sancties overigens waar geen Europeaan op zit te wachten, en waar de Amerikaanse producenten weinig van zullen merken in een mondiale afzetmarkt.
Grootste resultaat van deze tegenzet? Je zit ineens in een full-fledged handelsoorlog met je beste bondgenoot. De betere zet was geweest om op een hark te leunen, niks te doen en af te wachten hoe de zaak zich ontwikkelt. De schade door de sancties van Trump is er toch al, die haal je niet terug. Het staat 1-0 voor de onvoorspelbare leider van de VS. Vanaf die 1-0 is het moreel voor hem veel lastiger om 2-0 te scoren, met nog een ronde sancties. Maar door de zet van de Europese Commissie is het nu 1-1. We doen mee in zijn wedstrijd. En na 1-1 volgt, gelooft u ons, 2-1. Want a, die vervelende Europeanen treffen nu Harley, en Levi’s. De troetelbaby’s van iedere Amerikaanse man in midlife-crisis. De Commissie legitimeert de strijd van Trump door mee te doen.
Naïef zegt u? In onderhandelingen is het van belang om je te goed te realiseren wie de spelregels bepaalt. Door in de reflex te schieten om nu de VS sancties op te leggen laat je Trump winnen, misschien niet op inhoud, maar wel op het proces! Trump doet een zet, de EU volgt. En waarom zou de EU dat doen?
De positie van de EU is namelijk ijzersterk hier. Zelfs al zou Trump die ‘2-0- maken, de EU kan altijd 2-2 maken. De optie om sancties in te stellen raak je namelijk niet kwijt, die heb je altijd nog. Wij vinden dat de nadruk ergens anders op moet liggen: de Europese Commissie moet zich afvragen wie hier de spelregels bepaalt. Misschien is het opleggen van sancties inderdaad de beste keuze, maar dat bepaal je zelf, weloverwogen. Niet als reflex-reactie op het onvoorspelbare gedrag van Trump. Want wat is een groter gevaar voor afbreuk aan onze internationale wereldorde? En onvoorspelbare Trump of een voorspelbare EU?
Wij zeggen doe niet mee in de wedstrijd van Trump als de relatie met de VS iets voor je betekent. Of anders gezegd, “When they go low, we go high”.
Elske Doets – zakenvrouw van het jaar 2017 en Fellow of de Witt Advanced Negotiations
Tim Masselink, coauteur van het boek Toponderhandelaars en Fellow of de Witt Institute for Advanced Negotiations