Nieuws, Nieuws

Vijf tips van Elske Doets om beter te onderhandelen

Academy-masterclass ‘Ondernemend Onderhandelen’: leer de allerbeste deals sluiten

Hoe maak je de beste deal? Hoe word je geen speelbal van de tegenpartij? Kortom: hoe speel je het spel van onderhandelen het best? Elske Doets, ceo van Doets Reizen, deelt in de Academy-masterclass ‘Ondernemend Onderhandelen’ haar successen en valkuilen.

Stel je even voor: Elske Doets is bij KLM om te onderhandelen over de inkoop van een partij vliegreizen naar Canada en de VS. Dat zijn belangrijke bestemmingen voor Doets Reizen en ze wil natuurlijk met de goedkoopste deal de deur uit lopen. ,,Nee, nu maak je meteen een cruciale fout”, onderbreekt Doets. ,,Onderhandelen gaat niet over de prijs. De prijs is slechts het sluitstuk. Onderhandelen gaat over de samenwerking die je met elkaar aangaat en wat de wensen zijn van beide partijen.” Sinaasappeltheorie. Om daar achter te komen introduceert Doets haar ‘sinaasappeltheorie’. ,,Stel dat twee partijen samen één sinaasappel hebben. Ik wil een cake bakken en heb alleen de geraspte schil nodig, de ander heeft dorst en wil het sap – maar we weten dat niet van elkaar. Dan gaan we vechten om die ene sinaasappel, of we snijden hem doormidden als compromis. Terwijl we allebei hadden gekregen wat we wilden als we het gesprek aan waren gegaan. Dát is onderhandelen.” Deze en andere inzichten kunnen ondernemers verwachten tijdens de vierdelige masterclass ‘Ondernemend Onderhandelen’ die Doets met drie andere topexperts geeft voor De Ondernemer Academy. Dat gebeurt in samenwerking met het gerenommeerde De Witt Institute. De interactieve masterclass bestaat uit drie online sessies en een slotsimulatie, afgestemd op de specifieke situatie van de deelnemers.

‘Onderhandelen gaat niet alleen over de prijs’

Fouten bij onderhandelen
Doets zelf kan ondertussen terugkijken op twintig jaar onderhandel-ervaring. Namens Doets Reizen doet ze zaken met zo’n tweeduizend partners – en dat gaat heus niet altijd goed. ,,Mijn grootste fout ooit was tijdens een miljoenenonderhandeling met ABN Amro. Ik had maandenlang een relatie proberen op te bouwen met een bankdirecteur, totdat bleek dat hij maar een beslissingsbevoegdheid had tot 100.000 euro. Bleek hij helemaal niet diegene bij wie ik moest zijn!” Kortom: onderhandelen kan niet zonder goede voorbereiding. Een andere tip is om niet te snel te ‘happen’ bij doelen op de korte termijn. Voor Doets draait het om de twee R’s: Reputatie en Relatie. ,,Allebei enorm belangrijk als het gaat om blije klanten en toekomstbestendigheid. Dat vereist tot slot wel om niet te primair te reageren en een zekere achteloosheid te trainen.”

Bron: De Ondernemer