Met evenveel plezier als ik rondkijk in de mannelijke wereld van het profvoetbal betrad ik onlangs de eveneens mannelijke wereld van het auto verkopen. Ik was te gast bij een degelijk, Duits automerk, dat via een speciaal programma onder meer probeert vrouwen te werven voor de autoverkoop. Op zich al veelzeggend, want zouden ze de reguliere wervingsadvertenties gebruiken, dan, zo wijst de praktijk uit, reageren er bijna uitsluitend mannen. Ergens is dus een lichtje aangegaan – en dat is al heel wat – dat meer vrouwelijke autoverkopers commercieel wel eens een slimme zet kan zijn.
Hulde voor dit automerk dat ze mij uitnodigden voor het geven van een zogenaamde ‘Masterclass’. Want een dealer van een concurrerend Duits automerk was er nog lang niet aan toe een vrouw zijn personeel te laten toespreken: ‘Dan haal ik mijn targets niet.’
Eenmaal tussen de mannelijke autoverkopers viel ik van de ene verbazing in de andere. Hoewel ik onmiddellijk hun sterke punt zag – krachtige focus op de transactie! – benam die honger naar de deal hen het zicht op alles eromheen: oprechte gastvrijheid, persoonlijke aandacht . Gevolg? Hun filiaal haalde in een maand evenveel bezoekers als Doets Reizen in een dag: circa vijftig.
Het voert te ver alle gemiste kansen op te sommen, die ik tijdens die bijeenkomst meende te zien. Laat ik één sprekend voorbeeld eruit pikken. Aan een vrouw die de moeite had genomen twee keer de showroom te bezoeken, stelde een verkoper ongeveer deze mail op.
‘Geachte mevrouw, Ik heb de offerte van uw auto met 500 euro verlaagd. Met vriendelijke groet…’
Ik vroeg aan de opsteller van de mail wat hij dacht dat de ontvangster na haar twee bezoeken en na lezing van zo’n eenregelige mail zou denken. ‘Lekker duidelijk,’ antwoordde hij. ‘Daar gaat het toch om?’
Alleen al dit ene voorbeeld laat zien dat verbinding maken, goodwill creëren, een gunfactor opbouwen, op deze werkplek nagenoeg vanaf nul moest worden geïntroduceerd. Voeg daarbij de druk vanuit de importeur bepaalde verkoopdoelstellingen te halen en het werd zonneklaar waarom geen vrouw het ambieerde daar te werken.
Laten we het tot slot, zoals ik altijd doe, van de positieve kant bekijken. Iemand bij dit degelijke, Duitse automerk heeft kennelijk intuïtief aangevoeld dat er iets essentieels ontbreekt in hun verkoopbenadering. En dat ‘meer vrouwen’ wel eens de oplossing zou kunnen zijn. Niet uit modegevoeligheid, maar omdat je bij de verkoop van een inwisselbaar product als een middenklasse auto wel een vleugje warmte, charme en onderscheidingskracht kunt gebruiken.
De vrouw als cashcow.